「実家を売るなら、少しでも高く売ってくれる不動産会社に頼みたい」
そう考えるのは当然です。
相続した実家について3社に査定を依頼したところ、A社は2,500万円、B社は2,700万円、C社は3,200万円。
こんな結果になったら、あなたならどの会社を選びますか？
「C社なら700万円も高く売ってくれる！」と思うかもしれません。
しかし、ここには大きな落とし穴があります。不動産会社の査定額は、その金額で売れることを保証するものではありません。
今回は、査定額の高さだけで不動産会社を選ぶリスクと、相続した実家を納得できる条件で売却するための会社選びについて解説します。
まず知っておきたい！査定額と実際の売却価格は違う
不動産を売却するときには、主に3つの価格が登場します。
- 査定額：不動産会社が、市場動向や物件の条件などから算出する売却価格の目安
- 売出価格：売主が実際に広告などで提示する価格
- 成約価格：買主との交渉を経て、実際に売買契約が成立した価格
この3つは、必ずしも一致しません。
例えば、不動産会社から3,200万円の査定を受け、その金額で売り出しても、買主が現れなければ売却できません。
最終的に2,600万円まで値下げして売却することも考えられます。
反対に、査定額が2,700万円でも、需要が高ければそれ以上の金額で成約する場合もあります。
査定額はあくまで予測。実際の売却価格を決めるのは、不動産市場の買主です。
なぜ不動産会社によって査定額が違うの？
同じ不動産なのに、査定額が数百万円も違うことがあります。
それ自体は、必ずしもおかしなことではありません。
不動産会社によって、比較する取引事例や物件の評価方法、想定する買主、販売戦略などが異なるためです。
例えば、古い実家でも、建物をリフォームして住みたい人を探す会社と、解体して土地として販売することを想定する会社では、価格の見方が変わることがあります。
また、その地域に購入希望者を抱えている会社なら、相場より強気の価格を提案することもあるでしょう。
重要なのは、査定額が高いか低いかだけではなく、なぜその価格になるのかを合理的に説明できるかという点です。
要注意！高い査定額で媒介契約を取ろうとするケース
不動産会社にとって、売主から売却を任せてもらうことは重要な営業活動です。
そこで注意したいのが、売主の期待に合わせて高い査定額を提示し、媒介契約の獲得を優先するケースです。
もちろん、高い査定額を提示した会社がすべて問題というわけではありません。
ただし、十分な根拠がないまま「当社なら高く売れます」と強調する会社には、慎重になる必要があります。
例えば、周辺の成約相場が2,500万～2,700万円程度の物件に対して、特別な理由もなく3,500万円を提示されたとします。
その会社と媒介契約を結び、3,500万円で売り出したものの、なかなか問い合わせが来ない。
数か月後には「市場の反応が悪いので値下げしましょう」と提案され、結局2,600万円で売却する。
これはあくまで仮の例ですが、最初の査定額が高くても、最終的な成約価格が高くなるとは限らないことが分かります。
高すぎる売出価格が招く3つのリスク
1．購入希望者の検索条件から外れてしまう
不動産を探す人の多くは、予算の上限を決めています。
例えば予算3,000万円以内で探している人にとって、3,500万円で売り出されている物件は、そもそも検索結果に表示されない可能性があります。
本来であれば興味を持ってくれたかもしれない買主に、物件の存在を知ってもらえないのです。
2．売却期間が長期化し、維持費がかさむ
相続した実家が空き家になっている場合、売却できるまでの間も固定資産税や管理費、草刈り、修繕などの負担が続きます。
売却活動が長引けば、こうした費用も積み重なります。
遠方の実家なら、現地確認や片付けのための交通費も無視できません。
「少しでも高く売りたい」と考えた結果、売却までに余計な費用がかかってしまうこともあるのです。
3．何度も値下げすることになる
相場から大きく離れた価格で売り出しても、買主が現れなければ値下げを検討することになります。
もちろん、値下げ自体が悪いわけではありません。
しかし、最初から現実的な販売戦略を立てていれば、売却期間を短縮できた可能性もあります。
大切なのは、最初の価格だけでなく、売れなかった場合の対応まで考えておくことです。
不動産会社を選ぶときに聞きたい5つの質問
では、複数の不動産会社から査定結果が届いたら、どのように比較すればよいのでしょうか。
査定額だけで判断せず、次の5つを確認してみましょう。
1．その査定額の根拠となる成約事例は？
近隣で実際に売買が成立した物件について、所在地、築年数、面積、道路条件などを比較してもらいましょう。
現在売り出されている物件の価格だけでなく、実際に売れた価格を確認することが重要です。
国土交通省の「不動産情報ライブラリ」でも、個人が特定されないよう加工された取引価格や成約価格などを確認できます。
2．その価格なら、どんな買主が想定される？
築40年の実家なら、リフォームして住みたい人なのか、建物を解体して新築したい人なのか。
あるいは、投資用として購入する人を想定しているのか。
購入希望者の具体的なイメージを説明してもらいましょう。
3．どのような販売活動をする？
不動産ポータルサイトへの掲載、既存顧客への紹介、他社との情報共有など、どのような販売活動を予定しているのか確認します。
査定額が高くても、販売活動の内容が曖昧では判断できません。
4．売れなかったら、いつ、どのように見直す？
売出価格を決める際には、一定期間で問い合わせや内覧が少なかった場合の対応も聞いておきましょう。
価格を下げる前に、写真や広告の改善、販売対象の見直しなどを検討できる場合もあります。
5．相続不動産の売却経験はある？
相続した実家の売却では、通常の不動産売却とは異なる問題が発生することがあります。
例えば、相続登記が終わっていない、兄弟で共有している、家財道具が大量に残っている、境界が不明確といったケースです。
そのような問題がある場合、何を先に整理する必要があるのか、どの専門家と連携できるのかも確認しましょう。
査定額が高い会社を選んではいけないの？
ここまで読むと、「それなら一番安い査定額の会社を選べばいいの？」と思うかもしれません。
もちろん、そういうことでもありません。
相場より高い査定額であっても、具体的な購入希望者がいる、土地の利用方法に新たな可能性があるなど、合理的な理由がある場合もあります。
反対に、低い査定額を提示する会社が、必ずしも適正に評価しているとも限りません。
高いか安いかではなく、価格の根拠と販売戦略に納得できるか。
これが、不動産会社を比較するときの基本です。
相続した実家なら「いくらで売るか」だけでなく「いつまでに売るか」も重要
相続した実家の売却では、売却価格と同じくらい売却時期も重要になることがあります。
例えば、相続した空き家について一定の要件を満たせば、譲渡所得から最高3,000万円を控除できる特例があります。
この特例には売却期限などの要件があるため、長期間売れない状態が続くと、税制上の選択肢に影響する可能性があります。
相続した実家を売却する際は、一定の要件を満たせば、譲渡所得から最高3,000万円を控除できる特例があります。ただし、売却期限や建物の耐震性、解体のタイミングなどに注意が必要です。
▶ 相続した実家の「3,000万円特別控除」｜売却期限と適用要件を詳しく解説
また、空き家の管理状態が悪化すれば、修繕や維持管理の負担が増えることも考えられます。
そのため、売却価格だけを追い求めるのではなく、税金、維持費、売却期限なども含めて判断することが大切です。
特に相続した不動産の売却では、担当者が税金や各種特例について十分な知識を持ち、目先の売却価格だけでなく、売却時期や維持費なども考慮した提案ができるかどうかも、不動産会社を選ぶうえで重要なポイントです。
不動産査定は複数社に依頼し、価格よりも中身を比較しよう
相続した実家の売却を検討しているなら、まずは複数の不動産会社に査定を依頼し、価格とその根拠を比較してみましょう。
一括査定サービスを利用すれば、複数社にまとめて査定を依頼できる場合があります。
ただし、査定額が一番高い会社を自動的に選ぶのではなく、販売戦略、担当者の説明、相続不動産への対応力などを総合的に確認することが重要です。
また、査定方法やサービスによっては、複数の不動産会社から連絡が来る場合もあります。連絡方法や対応可能な時間帯を確認しておくと安心です。
「まだ売ると決めていないけれど、実家の価値を知りたい」という段階でも、査定は判断材料になります。
まとめ｜査定額の高さと、不動産会社の実力は別物
不動産会社から高い査定額を提示されれば、期待してしまうのは自然なことです。
しかし、査定額は売却価格の保証ではありません。
重要なのは、査定額の根拠、販売方法、売却期間の見通し、担当者の対応を確認することです。
相続した実家を売却するなら、まず複数社の査定結果を比較し、納得できる販売計画を立てましょう。
「一番高く査定してくれた会社」ではなく、「その価格でどう売るのかを説明できる会社」を見つける。
それが、実家の売却で後悔しないための大切なポイントです。
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